So gewinnen Sie treue Kunden durch Einkaufsclubs

Shoppingclubs boomen, exklusive Shoppingclubs erzielten 2016 ein Plus von 22 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Ernst & Young schätzt in ihrer Studie einen Umsatz von 780 Millionen Euro. Diese Zahlen können zwar nicht mit den großen Online-Händlern mithalten, aber Einzelhändler mit shopping club Verschaffen Sie sich einen klaren Vorteil durch einen treuen Kundenstamm.

Shopping clubs and the charm of exclusivity

Shopping-Clubs sind bei weitem nicht so bekannt wie große Online-Händler. Nur rund ein Fünftel der in der Studie befragten Verbraucher sind bei mindestens einem Shopping-Club wie der Zalando Lounge, Amazon BuyVIP oder brands4friends registriert. Dies entspricht dem Prinzip eines exklusiven Shops, dessen Geschichte 1976 begann, als der Kristallglashersteller Swarovski aus Kristalltröpfchen eine kleine Maus fertigte. Es war ursprünglich als schönes Souvenir für Besucher der Olympischen Winterspiele 1976 in Innsbruck gedacht. Die kleine Maus fand schnell viele Sammler und Nachfolgemodelle waren so beliebt, dass Swarovski 1987 einen eigenen Einkaufsclub gründete: die Swarovski Collectors Society (heute Crystal Society). Damit hat sich die Kristallmanufaktur ein neues Standbein aufgebaut, nachdem sie sich zuvor auf die Herstellung von Kronleuchtern spezialisiert hatte. Heute zählt die Crystal Society 300.000 zahlende Mitglieder, die weltweit Kristallminiaturen sammeln und zu beachtlichen Preisen von bis zu 399 Euro kaufen.

 

Was ist der Reiz, Mitglied in einem Einkaufsclub zu werden? Sie ergibt sich laut Werbepsychologie aus der sogenannten „Effort Rechtfertigung“. Nicht jeder kann sich in einem Shopping-Club registrieren und Nutzer benötigen in der Regel eine Einladung. Es erfordert einige Anstrengungen von Kunden, um Teil einer exklusiven Einkaufsgruppe zu werden. Verschafft sich der Kunde Zugang, bleibt er dem Shopping-Club treu: Je exklusiver die Vorteile eines Shopping-Clubs, desto wertvoller die Mitgliedschaft.

langfristiger Gewinn für Kunden und Händler

Für Kunden solcher Clubs lohnt sich die Teilnahme an Club-Events, bei denen Rabatte bis zu 70 Prozent betragen können. Die Produkte werden für eine begrenzte Zeit mit einer gewissen Geheimhaltung der hinzugefügten Artikel angeboten, um die Aufregung im Voraus zu erhöhen. „Es sind die Live-Shopping-Events“, sagt E-Commerce-Berater Jochen Kirsch von Exciting Commerce, „die letztlich ein Shopping-Club-Konzept für Kunden attraktiv machen“.

Händler können von diesem Konzept erheblich profitieren. Manche verkaufen zu viel von der von ihnen produzierten Ware zu Sonderpreisen und gleichen ihre geringen Margen durch Mengen aus. Andere Einzelhändler wie die private Einkaufsgruppe Vente Privée finanzieren sich über die Erhöhung ihrer Margen: „Wir verdienen, indem wir eine Marge von 30 % auf den Produktpreis anwenden“, erklärt Gründer Jacques-Anoine Granjon. Nicht nur die Marge hält den Gewinn, sondern vor allem die Generierung treuer Kunden. Laut der Studie von Ernst & Young sind 92 Prozent der Shoppingclub-Mitglieder regelmäßige Online-Shopper. Rund 77 Prozent der Club-Shopper kaufen mindestens einmal im Quartal in ihrem Shopping-Club ein. Der Kundenstamm der Shoppingclubs besteht hauptsächlich aus Frauen mit einem Haushaltsnettoeinkommen von über 2.500 Euro im Monat.

Gewinnt ein Händler diesen Kundenstamm für seinen Shoppingclub, erschließen sich weitere Synergieeffekte, die der Händler dann in diesen Begriffen testen kann:

  • Sie tragen zur Kundenbindung bei.
  • Sie bieten eine Alternative in der Kundenansprache.
  • Sie können im kleinen Rahmen neue Sortimente und neue Strategien testen.
  • Sie liefern fundierte Verkaufserkenntnisse.
  • Sie können abgeschriebene Waren verkaufen, um die Bilanzen zu verbessern.

Einkaufsclubs schaffen Kundenbindung und einen Rahmen, um neue Strategien und neue Gewinne für den Händler zu testen

Die Eröffnung eines Einkaufsclubs lohnt sich eher für größere Geschäfte, die einem kleinen, ausgewählten, aber treuen Mitgliederstamm ein breites Sortiment an Artikeln anbieten können. Das große Plus ist die Kundenbindung, der Rahmen zum Ausprobieren neuer Strategien und vor allem die Einführung neuer Artikel. Letzteres stellt die Möglichkeit für Händler dar, neue Gewinne zu erwirtschaften. Anzumerken ist hier, dass der Händler hochwertige und exklusive Artikel anbietet, um den Ansprüchen der Club-Shopper gerecht zu werden. Dies ist nicht immer ein einfacher Balanceakt. Um zu wissen, welche Artikel der Händler zu welchem Preis in seinen Einkaufsclub aufnehmen sollte, wäre ein ausgeklügeltes Preismanagement auf Basis einer umfassenden Sortimentsanalyse sinnvoll

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